二手車電商優信，2011 年成立，本周在美股上市。7 年間融資接近 70 億元人民幣，但光是 2016 年、2017 年、2018 年第一季度，就合共虧損超過 30 億元。奇特的是，優信 50%以上的營收其實是來自買車貸款服務，但幾乎所有營收都投入到了廣告營銷上。

二手車交易平臺的發展過程，其實跟房地產中介平臺的很像，車況信息不透明是一個主要痛點。地產中介的基礎是“真房源”，二手車商的基礎就是“真車源”。2011 年，戴琨創立了二手車電商優信，就從“汽車簡歷”開始，免費向客戶提供二手車的信息。

從 2013 年起，風投涌向了國內互聯網創業公司。在二手車電商領域，一夜之間出現了平安好車、車易拍、搜狐二手車、趕集好車（瓜子二手車前身）、人人車等。隨著二手車電商的興起，相對應的汽車消費金融也紛至沓來，例如優信就推出了分期買車。2015 年 3 月，優信二手車 APP 上線。

拿到百度、高瓴投資之后，優信開始燒錢做推廣。優信往 2015 年《中國好聲音》總決賽投放了 60 秒 3000 萬的廣告；找王寶強做代言人，突出二手車電商“實在、放心”的印象；之后又在綜藝節目《爸爸去哪兒》、《奔跑吧兄弟》上投放廣告；在《變形金剛 5》中植入廣告；今年請了萊昂納多做新的代言人。

圖：優信請了萊昂納多做新的代言人來源：搜狐網

2016 年、2017 年、2018 年第一季度，優信的營收為 8.25 億元、19.51 億元，6.49 億元，但同期的營銷廣告費用達到 7.94 億元、22.03 億元、6.33 億元；也就是說，它把幾乎所有錢都投入到廣告中。

二手車電商領域的其他公司也是相似做法，騰訊投資的易鑫、人人車，58 投資的瓜子網，阿里投資的彈個車等等，都在融資打廣告戰。以已在港股上市的易鑫為例，2016、2017 年營收 14.88 億元、39.06 億元，營銷費用 7.53 億元、17.16 億元，營銷占營收的比例也在 50%左右。

燒錢之后，賺錢主要靠的不是二手車買賣傭金，而是靠買車貸款服務。

優信的收入構成，主要為三部分：向 C 端用戶、B 端用戶收取交易服務費；向 C 端用戶收取借貸服務費。如果用戶在優信直接全款買一輛車，優信向買賣雙方收交易傭金，就是交易服務費；如果用戶向優信借款購買，同時產生交易傭金、借貸利息，則算為交易服務費收入和借貸服務收入。

2016 年、2017 年、2018 年第一季度，向 C 端用戶收取的借貸服務費 3.14 億元、9.44 億元、3.59 億元，占了總營收的 38%、48％、55%。換言之，優信主營業務其實是放貸。

但汽車放貸生意并不容易做。買家要貸款，先要在例如支付寶、京東白條等第三方金融平臺申請貸款，然后優信拿出用戶借款額的 9.7%作為擔保金，然后才能打款。2016、2017 年，優信的擔保金為 7.06 億元、16.17 億元，擔保金占凈資產的比例為 212.74%、676.61%。再加上巨額廣告費，可知優信的資金壓力有多大、多需要融資。也可以看到，汽車交易其實更接近是消費金融。

在目前資金趨緊、燒錢推廣難以長期維持的情況下，優信上市，獲得 2.25 億美元融資，也讓財務投資者得以退出，在與瓜子、人人車的競爭中占先。但獲得阿里投資的彈個車，可以直接與螞蟻金服綁定，用支付寶信用就能獲得審批貸款，相比優信，有貸款上的效率優勢。

此外，擺在二手車電商面前的還有一道坎。汽車電商和一般電商有一個重大差異，就是網上銷售渠道的效率比線下渠道低很多。根據中國汽車流通協會的統計，2017 年網上二手車平臺賣掉一批車需要 57.8 天，而線下只需要 21.6 天。總之，二手車交易行業未來的競爭還會更加殘酷。