東風日產乘用車公司市場銷售總部副總部長 陳昊

鳳凰汽車：2017年款的逍客已經上市了，它與即將上市的勁客一起，有什么樣的角色分配？

陳昊：逍客1-5月份終端銷售過了6萬臺，同比增幅38.1%，自春節至今平均每月銷量在1.3萬—1.5萬之間，這款車屬于都市SUV，通過我們強大的營銷力和產品力慢慢的讓消費者接受，這款車成長迅速，在整個產品系里面一直表現的非常優秀，同時能夠穩定在這樣一個市場，保證量產。

勁客面對的客戶群不一樣，今天只是亮相，價格和車型還沒有發布，客戶群體更加年輕一些，他們敢說敢干、敢表現自我，同時我們未來會推出一些政策，比如金融扶持政策以助于我們的客戶輕松擁有專屬座駕。勁客整體形勢和逍客之間有一些區別，而現在我們有勁客、逍客、奇駿、樓蘭、途樂形成的東風日產SUV家族體系。

鳳凰汽車：剛才說東風日產逍客銷量還可以，我想整個了解一下東風日產這個品牌1到5月份整體的銷量和表現是什么樣的？

陳昊：今年這個市場我們對我們自己前5個月的表現非常滿意，我們終端零售過了39萬臺，同比增長6%，批發是38.6萬臺，同比增長達到了14%，大家可以看到批發和零售之間，零售比批發多了將近4000臺，這是很健康、很穩健的這樣一個走向，在這樣的環境下能夠實現正增長，感謝各位媒體和合作伙伴對我們的支持。

從車型上看整體非常穩健，我們主要是三大系列，一個是SUV系列，SUV在售國產車主要是逍客、奇駿、樓蘭這三款，三種車占總銷量超過35%。另外一個就是天籟、軒逸這些車型，都非常的穩健，我們去年在3月份做了改款，看起來同比數字跟去年同比有大幅提升，軒逸也是過了14萬臺，這樣一個數字對我們來講也是非常的滿意，整體上在這樣的市場環境下我們東風日產廠家和經銷商在面對波瀾起伏的市場的時候我們還是很穩健的前行，在這樣的市場下跟去年比同比有6%—10%的增長，非常感謝大家。

鳳凰汽車：隨著勁客的加入，SUV占了多大的銷售比重是比較合理的？日產有天籟這樣的中高端車型，現在占比是怎么樣的結構，預期跟實際的情況有沒有達成一致？

陳昊：SUV占多大的比例，它的占比最佳狀態是和整個市場占比能夠有較高的契合度，契合度越高越合理，同時也不要把希望放在某一款車上，這種方式短期能夠看銷量，但對于未來的市場而言，這樣對經銷商抗風險的能力就弱了。

比如現在SUV在市場占比大概40%，我們現在做了35%，隨著新車的加入我們能夠帶來一定的份額，太高也不好，太低也不好。與整個市場的份額保持一致是最合理的。

天籟這樣的中高端的轎車，區格每年是在萎縮的、下滑的，一個是豪華品牌在下壓，SUV的量也在擠一定的空間。天籟我們還是保持穩健的，我們希望天籟今年能銷售到10萬臺，在整個高端品牌，在中高端車里面我們能夠占10%的份額對東風日產來說也是非常合適的占比。

鳳凰汽車：全新奇駿上市之后表現是什么？你對它的預期是什么？

陳昊：我們4月6日上市，5月份算是它第一個完整的月份，在剛剛過去的5月份我們已經達到1.4萬臺，奇駿08年進入中國，快10年的口碑沉淀下來深受消費者的歡迎，對這一款車我們對它的期待也是每個月高峰期能夠過2萬臺，歷史上我們也有2個月超過2萬臺，正常情況下應該在1.5萬臺左右，這也是我們的新增預期，市場也是能接受這個預期的。

鳳凰汽車：您談到天籟幾個車型壓力越來越大，今年1到5月份銷量也不錯，針對這個問題想您分享一下。

陳昊：天籟1到5月份銷量達4萬多臺，我們對于天籟的期望是一年超過10萬臺，平均一個月8-9千臺，天籟現在越來越受消費者所喜愛，產品影響力也做了很大的改進，我們在北京跟首汽租車做了合作，現在司機很喜歡這款車，省油、無瑕疵，我們對自己的表現還是很滿意。

這個區格在下滑，這是一個現實，我們必須要認識到這樣一個事情，區格的份額逐步在減少，現在德系汽車稍微強勢一點，但是它們的量也在減少，因為整個市場比較低迷。

鳳凰汽車：廣東地區占總銷量怎么樣？

陳昊：整個日系都在廣東這邊，占20%，深圳這個地方是東風日產起家的地方，我們也比較重視。感謝大家，這是我們發家的地方，所以我們也很重視。

剛才講的區域營銷，我的經驗或者我的感覺就是東風日產現在分成11個營銷中心，56個小的營銷中心，做營銷最最關鍵的其實就是節奏和力度，這兩個要分配好。

你的營銷節奏和市場的節奏，然后是營銷的力度，什么時候做促銷、做多大力度的促銷是合適的，什么時候做，做多少，所以我們對區域營銷在我們內部基本上授權清晰、決策高效、權責對等，所以他們在公司決策流程透明的情況下該他決策的時候他自己會決策。

鳳凰汽車：有哪些是東風日產重點突破的區域？

陳昊：今年重點突破的目前是稅減半政策的影響，占比比較大的三四線城市或者省份，目前上半年看起來稍微回暖。前5個月我們在做一些車型結構上的調整，當然這種調整前提條件必須要適應當地的市場。

比如說當地市場就是喜歡軒逸，你硬讓他賣天籟，可能就做不到。根據當地市場的前提下，盡可能做一些營銷能力的提升，我們根據情況做一些調整。

鳳凰汽車：2017年東風日產在產品營銷方面有什么具體的策略？

陳昊：簡單講，我們東風日產最近做了一些事情，比如說像傳播事件化，體驗、營銷數字化。汽車行業競爭很激烈，市場上就有700多款車，134個品牌同時在售。今天這樣的活動很快你的聲音就淹沒在大量的信息里面去，我們探討怎么做一些傳播，更多的傳播做一些事件化，未來制造一些IP，打造成東風日產自己所屬的IP。比如我們的奇俊“勇闖無人區”這樣的活動，每年都在做，到寒冷的地方、沙漠、高山，到這樣的地方大家體驗這款車的越野性，這是東風日產自己的傳播事件。

另外一個就是，企業營銷數字化，大家看到外面有一個“翼裝飛行”這樣一個展具大家可以體驗一下，我們做體驗營銷的時候更加數字化，把VR技術導入進來，我們也有“銀河戰艦”這樣的展具，消費者喜歡自己去體驗，體驗好的自己去發朋友圈，發朋友圈還希望你去點個贊。

新的東西做出何種改變，我們嘗試著這些方面改變，改變過程中我們會發現一些新的，找到一些新的機會，抓住新的機會、新的亮點做一些嘗試，更多的是找到熱點事件快速行動，制造一些效果。營銷沒有對和錯只有成功和失敗，成功了以后大家再去總結它。